Khai Thác Khách Hàng Đất Nền Dễ Hay Khó?

Hôm nay Phòng Marketing Công ty TNHH NASALAND xin có một vài chia sẻ mang yếu tố kinh nghiệm thực tế trong quá trình thực hiện các chiến dịch quảng cáo suốt 6 năm qua.

Hy vọng bài viết này sẽ là 1 nội dung tham khảo để các bạn Nhân viên kinh doanh có thêm kinh nghiệm trong quá trình tìm kiếm khách hàng đất nền năm 2019.

Bài viết gồm 3 phần:

1. Bán đất nền khác gì căn hộ?
2. Ai là khách hàng mua đất nền? Làm sao tiếp cận?
3. Lập kế hoạch cụ thể cho dự án đất nền Seaway Bình Châu

Bán đất nền khác gì căn hộ?

Vị trí dự án: Đây là khác biệt lớn nhất của đất nền so với căn hộ, dự án thường ở vị trí không gần trung tâm giống như căn hộ.

Điểm khác biệt này chính là điều làm nhân viên kinh doanh “phát hoảng” trong quá trình tìm kiếm khách hàng và tư vấn dự án.

Những bạn mới vào nghề hoặc lần đầu bán đất nền thường có xu hướng sợ những gì cách xa trung tâm vì viễn cảnh tương lai không rõ ràng được như căn hộ và đương nhiên câu từ chối của khách hàng sẽ làm bạn dễ nản hơn.

“Xa quá em ơi anh/chị không mua đâu? – nghe rất quen đúng không?”

Đừng lo lắng chúng ta luôn có cách để giải quyết vấn đề và nếu đọc hết bài viết này tôi tin chắc rằng bạn sẽ vững tin hơn trong quá trình tư vấn và đem về cho mình thật nhiều giao dịch trong phân khúc màu mỡ này.

Giá bán: Rẻ hơn căn hộ đó là điều chắc chắn. Đây là điểm mạnh nhất hay còn gọi là “thượng phương bảo kiếm” của đất nền. Nếu bạn khai thác chủ đề giá một cách khéo léo và đặt trọng tâm lớn trong việc phân tích đi kèm những chính sách chiếc khấu tặng quà thì

“Bạn đi đúng hướng rồi đấy”

Tiện ích: Trong các dự án đất nền tiện ích nội khu không thể là chủ đề nên khai thác mạnh, chúng ta nên tập trung vào tiện ích ngoại khu như:

• Ưu tiên số 1: Chợ, còn đối với dự án đất nền nghỉ dưỡng thì tiềm năng phát triển du lịch trong khu vực và các resort, khu du lịch nổi tiếng gần dự án.
• Ưu tiên số 2: Trung tâm hành chính.
• Ưu tiên số 3: Bệnh viện, trường học, đường xá,… Các cơ sở hạ tầng phục vụ đời sống hằng ngày.

Đây là khác biệt trong tiện ích của căn hộ và đất nền. Căn hộ tập trung vào tiện ích nội khu còn đất nền là các tiện ích ngoại khu phục vụ cho việc tăng giá.

Pháp lý: Dù muốn hay không thì đất nền rất khó tạo ra pháp lý vững vàn để nhân viên kinh doanh có thể tư vấn cụ thể cho khách hàng. Bạn cần phải thật sự khéo léo khi pháp lý dự án chưa đầy đủ.

Điều đầu tiên bạn cần phải suy nghĩ khi tiếp cận vấn đề pháp lý dự án đất nền là: nếu đầy đủ pháp lý thì dự án này “thơm” khỏi bàn, còn nếu chủ đầu tư chưa kịp hoàn thiện pháp lý là điều quá đổi bình thường, mỗi phân khúc sẽ có điểm mạnh và điểm yếu riêng. Bạn chờ đợi tất cả mọi thứ đều ngon lành mới chịu bán thì chúng tôi tin chắc rằng chủ đầu tư không cần các bạn bán giúp mà tự họ đã làm được rồi!

Chúng tôi biết rất khó để thuyết phục bản thân bán một sản phẩm mà chúng ta chưa dám chắc chắn về pháp lý. Vì vậy, để tự tin hơn trong quá trình bán hàng bạn cần chọn cho mình một công ty môi giới uy tín có đội ngũ quản lý đủ khả năng để phân tích pháp lý và thay bạn đánh giá dự án đất nền.

Tại sao vậy?

Thông tin về pháp lý là bảo mật và chỉ có bộ phận quản lý mới tiếp cận được. Tiếp theo là để đánh giá pháp lý bạn phải có kinh nghiệm dày dặn cùng một trình độ chuyên môn sâu.
Việc của chúng ta là bán hàng chứ không phải làm luật sư nên hãy để người làm chuyên môn lo việc chuyên môn, hãy chọn cho mình một con tàu đủ tốt và vững tin bước cùng, đừng lo lắng vì chẳng giúp được gì.

“Hãy để năng lượng cho việc tập trung tìm khách hàng và kiếm tiền”

Cách tư vấn và vấn đề xem trực tiếp dự án

Đất nền không có nhà mẫu đẹp lung linh, không có quá nhiều dự án có khu vực saban hoành tráng tạo cảm xúc ngất ngưỡng cho khách hàng và ít luôn các tài liệu dày cộm gồm sales kid đủ loại màu sắc bắt mắt.

Nhân viên bán đất nền thường tiếp khách hàng trực tiếp tại nhà, quán cafe, những buổi event nho nhỏ hoặc chở khách hàng đến tận nơi, tổ chức event tại chỗ.

Nghe chán quá nhỉ?

Dự án thì xa lại còn không có không gian hỗ trợ chốt sales tại trung tâm thành phố. Cafe quán xá tốn kém còn đội nắng, đội mưa ra dự án nữa.

Đừng vội phán xét, nên nhớ đất nền luôn tạo ra lợi nhuận cao nhất cho khách hàng và đem về hoa hồng lớn hơn căn hộ cho bạn. Nếu bạn đủ tự tin và được đào tạo bài bản thì cần gì phải có không gian hỗ trợ chốt sale nhỉ?

Điều quan trọng là đem về nhiều lợi ích nhất cho khách hàng của mình và đương nhiên bạn cũng là người kiếm được nhiều tiền từ hành động xứng đáng đó.

“Khách hàng là thượng đế, lợi nhuận là điều thượng đế yêu cầu. Không phải nhà mẫu, không phải những buổi tiệc”.

Ai là người mua đất nền? Làm sao tiếp cận?

Người ghét căn hộ: theo văn hoá Á Đông cái gì dính với đất mới là của mình, căn hộ có niên hạn sử dụng nên một ngày nào đó sẽ không còn là của mình.

Sợ cháy nổ: căn hộ theo tiêu chuẩn mới hiện tại có hệ thống PCCC rất tốt nên không có nhiều trường hợp dẫn đến hoả hoạng nhưng một khi có hoả hoạn là điều rất kinh khủng, tiền mất và cả an toàn trong tính mạng nữa.

Cũng như phương tiện di chuyển bằng đường hàng không – máy bay an toàn hơn xe máy, xe ô tô nhưng vấn đề xảy ra thì thiệt hại là quá lớn nên dù chỉ một chút rủi ro khách hàng của bạn cũng sợ.

“Có những người giàu thà đi xe 8 tiếng chứ không đi máy bay dù 1 phút”

Tại sao chúng tôi lại nói đến vấn đề máy bay ở đây. Đó là vì mỗi người sẽ có một điều cấm kỵ riêng, có những nổi sợ khiến khách hàng không thể đầu tư gì khác ngoài đất nền & nhà phố. Bạn không thể thay đổi tư duy khách hàng bằng phân tích số liệu hay bằng sự “thông minh” của bản thân.

Hãy chấp nhận và phục vụ đúng nhu cầu của khách hàng.

Đừng ngạc nhiên với những câu tuyên bố: anh/chị chỉ chơi với đất nền! mà hãy cố gắng tìm gặp họ.

Nhiều tiền, ít thời gian và đến giai đoạn để lại di sản: mua để đó làm tài sản tích luỹ được giá thì bán không thì cứ để đó, cùng lắm là cho thằng hai, thằng ba hay mấy đứa cháu.

Những khách hàng này ghét việc sử dụng quá nhiều thời gian cho việc quản lý bất động sản. Họ không ngồi canh ông thầu làm nội thất, canh từng tháng để lấy tiền cho thuê căn hộ, không thích giải quyết phức tạp trong quá trình cho thuê vì công việc hiện tại đã đủ ngốn toàn bộ thời gian của khách hàng.

Ít tiền: vì không đủ tiền để đầu tư căn hộ nên buộc khách hàng phải mua đất với mức giá phù hợp với tài chính cá nhân.

Giới siêu đầu tư: đây là những “lão làng” xem đầu tư bất động sản là một nghề chính thống và dành toàn bộ thời gian để nghiên cứu đầu tư.

Như chúng tôi đã nói đất nền là phân khúc đem lại lợi nhuận cao nhất cho khách hàng nên đây chắc chắn là miếng mồi ngon cho đối tượng khách hàng này.

Kết luận:

Đối tượng khách hàng mua đất nền rất rộng, chúng ta hoàn toàn có thể khai thác và tư vấn bán hàng được nếu hiểu được “inside” của họ. Từ những phân tích trên chúng ta có thể khoanh vùng khách hàng gồm những đối tượng sau:

Trẻ tuổi, mới lập nghiệp và chấp nhận mua xa chỉ cần suất đầu tư phù hợp với tài chính. Tiếp cận bằng các công cụ online.

Hộ kinh doanh gia đình tại các chợ lớn nhỏ: Khách hàng không có thời gian để quản lý tài sản nhưng lại có nhiều tiền, truyền thống kế nghiệp gia đình, tư duy để lại tài sản cho con cháu ăn sâu. Tiếp cận bằng công cụ trực tiếp từ tư vấn trực tiếp, tờ rơi, standee.

Giới đầu tư săn đất: telesales cực kỳ hiệu quả – khách hàng dành thời gian lắng nghe và hiểu từng điều bạn nói. Nếu hàng “thơm” thì việc bán sỉ là dễ hiểu. Trực dự án đón khách cũng là một cách hay.

Tìm khách hàng cụ thể cho dự án đất nền Seaway Bình Châu

Phân tích dự án và xây dựng thông điệp

Đánh giá dự án đất nền Seaway Bình Châu: thuộc phân khúc đất nền nghỉ dưỡng, giá rẻ, pháp lý đầy đủ.

Đã là giá rẻ thì thông điệp đi xuyên suốt phải là giá và phân khúc nghỉ dưỡng thì phải nói về vị trí của dự án so với các khu resort, khu vui chơi giải trí xung quanh, tìm năng tăng giá được đánh giá bằng tiềm năng phát triển du lịch ở hiện tại và tương lai.

*Đừng nhắc gì đến vị trí so với TP.HCM.

Pháp lý đầy đủ: quá ngon sổ đỏ vĩnh viễn làm căn cứ ngay, kết hợp thêm một vài điều khoản có lợi trong hợp đồng để đánh bậc dự án lên so với đối thủ.

=> Thông điệp quảng cáo và tư vấn: giá, chiếc khấu, tiềm năng tăng giá thông qua vị trí, pháp lý đầy đủ.

Xây dựng thông điệp chị tiết:

Đem giá nền đất rẻ nhất làm điểm tựa (460tr/nền 100m²), chính sách chiếc khấu cao nhất làm bổ sung (chiết khấu 3%)

*Cam kết lợi nhuận làm tiềm năng tăng giá (cam kết lợi nhuận 10%)

Và pháp lý vững vàng (sổ đỏ lâu dài, không thực hiện đúng cam kết pháp lý khách hàng nhận về 108% trong 2 tháng – thao khảo thêm hợp đồng đặt cọc).

*Cam kết lợi nhuận: đây là vấn đề nhạy cảm vì hợp đồng không có nhưng nếu bạn không sử dụng trong thông điệp sẽ bị các đối thủ đánh bậc ra khỏi cuộc chơi. Theo dữ liệu năm 2018 đất nền tại Bà Rịa – Vũng Tàu tăng 30%/năm còn với dự án của Trường Phát Investment tăng trung bình 12%/năm. Bạn có thể sử dụng thông điệp này hoặc không sử dụng tuỳ vào chiến lược của bản thân: tìm được khách trước rồi giải thích sau (tỷ lệ 50% khách sẽ đồng ý) hoặc tìm được rất ít khách hàng.

Tìm khách ngay thôi

Spam hết cỡ ở tất cả các kênh bằng một chiến lược có định hướng:

Về phía Công ty: các kênh ngốn chi phí nhiều nhưng độ phủ rộng sẽ do người làm chuyên môn Marketing thực hiện: Google Ads (quảng cáo từ khoá, quảng cáo hiển thị trên website liên kết của Google), Facebook Ads, đăng tin VIP tốn phí, SEO từ khoá dự án lên top.

Kênh bộ trợ (nếu cần đẩy mạnh hơn): Cốc Cốc Ads, Email Marketing, đặt Banner trên báo Online, bài PR trên báo Online.

Khách hàng phải biết về dự án, phải biết rằng dự án đang tồn tại và gặp ở mọi nơi.

Về phía Nhân viên kinh doanh: các kênh tiếp cận khách hàng mang tính cá nhân hoá và trực tiếp đi sâu vào thông tin dự án:

– Phát tờ rơi: Ưu tiên số 1 là chợ đầu mối và chợ lớn, đừng chỉ phát xong bỏ đi hãy đứng tư vấn trực tiếp khách hàng nếu họ có thời gian. Ngôn ngữ bình dị và bám sát thông điệp giá rẻ, giá rẻ và giá rẻ, lời cao lời cao và lời cao. Đợi khách hàng tương tác thì đệm thêm vấn đề pháp lý và mời luôn đi xem dự án miễn phí. Nhớ lưu ý lại vị trí Kiot của khách hàng đã tương tác để 2 – 3 ngày sau ghé thăm nói chuyện (lần sau nhớ đem theo thư mời xem dự án miễn phí hoặc bảng giá dự án). Đôi lúc bạn sẽ chốt được luôn chứ không cần phải dẫn khách hàng đến dự án. Hãy đi theo team để tạo sự chú ý của khách hàng.

Chúng tôi không đánh giá cao việc phát tại ngã tư vì tỷ lệ gặp khách hàng mục tiêu rất thấp mà khả năng tư vấn trực tiếp và gặp khách hàng lần 2 càng ít.

– Spam SMS và Telesales: luôn luôn rẻ tiền mà hiệu quả cực kỳ lớn đối với phân khúc đất nền. Hãy mời gặp và xin kết bạn Zalo.

Lưu ý: Data để Telesales cũng quan trọng như cách bạn Telesales, hãy chọn những data khách hàng gửi tiết kiệm phân theo các quận hoặc phân theo ngân hàng.

– Đăng tin báo mạng: chia giờ đăng tin miễn phí, lúc nào phần dưới tin thu phí cũng phải có tin đăng của bạn hoặc đồng đội của bạn. Chia ra đăng tin ở tất cả khung giờ, không rớt lại hoặc nếu đối thủ chen giữa tin thì phải cùng đồng đội đẩy xuống hết.

– Đăng tin báo giấy: cái này là để thu hút khách hàng lớn tuổi có thói quen đọc báo giấy và cũng hoàn toàn phù hợp với phân khúc đất nền. Hãy làm theo team nếu chi phí cho phép (đề xuất thêm không bắt buộc).

– Zalo: Hãy xin Zalo của khách hàng để nhắn tin trao đổi thông tin trực tiếp, lợi thế lớn nhất của việc xin Zalo là nhiều khách hàng đang sử dụng và khi nhắn tin ta có thể lựa lời tư vấn dễ hơn, nhận được sự hỗ trợ từ trưởng nhóm tốt hơn.

Phân khúc đất nền tôi khuyên bạn nên sử dụng Zalo thay cho Email, hãy chủ động tương tác tức thì với khách chứ đừng đợi khách kiểm tra Email rồi gọi hỏi Anh/Chị xem Email chưa. Đất nền không có quá nhiều thông tin để phải viết Email.

Điều cuối cùng là khi bạn đăng thông tin dự án lên Zalo nhiều khách hàng sẽ đọc được và cập nhật nhanh hơn việc kiểm tra Email.

Đây là một số gợi ý của chúng tôi nhằm hỗ trợ các bạn nhân viên kinh doanh tự tin hơn và tự tìm cho mình hướng đi phù hợp. Hy vọng thông tin này sẽ giúp ít được cho các bạn nhân viên kinh doanh, tạo thêm nhiều lợi thế cho quá trình tìm kiếm khách hàng và chốt giao dịch.

Cám ơn các bạn đã tham khảo thông tin và nếu có thêm nhiều cách hay hơn để khai thác khách hàng hãy chia sẻ với chúng tôi ở phần Comment phía dưới nhé!

P2P